企业品牌营销是通过营销使顾客形成企业品牌和产品的认知过程，旨在不断获得和保持竞争优势，构建高品位的营销理念。娃哈哈品牌营销策略是怎么样的呢，让我们一起分析下。

一、竞争策略

1、后发制人

当时娃哈哈选择了果奶的轨道，但乐百氏是第一个做儿童果奶的，已经在市场上收获颇丰。而且，这个市场的认知期已经过去了。但宗庆后认为，这就是一个企业切入的最佳时机。

娃哈哈很擅长从后来者的角色进入市场，他们的产品几乎都是后来者。

1992年，娃哈哈向标准银鹭推出八宝粥；1996年，宗庆后看到矿泉水这一品类开始兴起，推出了纯净水；同年，对标乐百氏推出 AD 钙奶；1998年，娃哈哈对标可口可乐推出了非常可乐；2005年，娃哈哈对标小洋人，推出了营养快线…几乎所有娃哈哈产品都采用跟进策略。

因为对手可以帮你培育市场、培养类别，验证哪些体验是坑，哪些是真体验。在对手之后进入市场是最有效率的。

但这个策略能成功是有前提的。因为娃哈哈建立了强大的品牌和渠道网络，他想推一款新品，效率是高的。这个前提，加上后发制人的策略，娃哈哈的产品才能推一个爆一个。

2、变奏厮杀

娃哈哈不断的后发制人，抢了很多人的市场。很多人把娃哈哈当成了抢夺市场的假想敌。这些想抢娃哈哈市场的人惯用的战术就是低价策略。娃哈哈的对策是什么？

当新进入者或对手进入市场并开始降低价格时，他们选择不首先战斗。宗庆后的判断是基于：对方可能只是用这个产品的牺牲来扰乱你的市场。如果这个时候你把价格跟他放在一起，你的市场就乱了。

等对手把市场用低价搜刮得差不多的时候，有一天一定会想赚钱，他一定会提价。等他提价的时候，娃哈哈就会突然间就发起价格战。对手措手不及，就会开始崩盘。

因为对手早年为了争夺市场，做了很多价格补贴，没有利润。这个时候娃哈哈再打价格战，对手就撑不住了。宗庆后给他这个策略起名“弹钢琴”。因为弹钢琴一定要讲究节奏。

宗庆后经常说，如果我们想控制市场，我们不要被市场或我们的对手所控制，控制对手的关键是节奏。当对手放价时，先避其锋芒，伺机先发制人，夺回市场控制权这是“变奏厮杀”弹钢琴策略”。

3、做大市场

当年，娃哈哈最大的对手是乐百氏。他们当年在市场上的捉对厮杀已经白热化到了一定境界。

1994年，娃哈哈推出了六种口味的果奶系列，这六瓶果奶一字排开，占据了很大的零售空间，一次可以喝六种口味，小朋友很喜欢。这一手，乐百氏措手不及。

第一次被娃哈哈碾压，乐百氏想东山再起。

1995年，乐百氏的创始人何伯权发现大约有33%的儿童钙摄入量不足，所以他们率先推出了儿童强健钙奶 的补钙产品，也得到了中国营养学会的推荐。乐百氏重新获得了市场的主动权。

这个转型很重要，因为早期的果奶是牛奶酸奶，定位是休闲饮品，但是钙奶的出现，把这个战场完全引向了功能性诉求。如果一种饮料对孩子的身体健康有好处，父母一定是愿意买的。

第二年，娃哈哈针对乐百氏的钙奶，推出AD钙奶。产品理念就是如果你想有益于钙的吸收，就要维护健康和营养平衡，所以AD钙奶更好。宗庆后还特意拿到了国际营养学院的推荐。

1998年，乐百氏出人意料地升级了这一概念，推出了一款车型“健康快车乳酸奶”，也就是AD钙奶加双歧因子，一下子让功能诉求飙升到巅峰。而且他得到的背书是八五重点科研的公关成果，是卫生部颁发的第一张保健食品批准证书。娃哈哈没办法再做功效上的提升了，于是他推出了200毫升大容量AD钙奶，单价不变。

1999年，乐百氏推出了同类大容量钙奶，但在产品上做了一些调整，一气呵成地开发出了旋风钙奶、逐粒钙奶及其他产品。同年，娃哈哈在营养成分上取得突破，推出新一代产品——娃哈哈铁锌钙奶。

乐百氏和娃哈哈你来我往，战火非常火爆。但他们的战争有一个明显的特点，就是果奶大战硝烟弥漫，但两家从不打价格战，只是观念升级、产品升级。

二、品牌观点

1、敢于挑战大家都相信的逻辑

2、不要相信任何理论，根据实际情况灵活处理

3、最贴近消费者的才是对的

4、远离虚名，选择最高效的资源组合做广告

延伸阅读：

娃哈哈的推广方式有哪些

1、广告促销

娃哈哈主要通过广告来促进销售，根据消费者调查，针对不同产品和不同需求的消费者实施有针对性的广告策略媒体联系偏好。另外，娃哈哈还在校园网站上、车体广告、利用店内海报印刷广告等渠道进行宣传，维护大学生消费市场，扩大公司的市场覆盖面 的产品。

2、专家版宣传

娃哈哈通过邀请全国营养协会主席著名教授撰写介绍产品的文章，在报纸上大有作为“专家版”，给人以信任感，增强消费者 信任和购买产品的意愿。

3、尝试活动

在新品上市期间，娃哈哈采取试用活动，鼓励消费者尝试购买新品，通过提供免费样品或优惠活动吸引潜在消费者，提高产品的市场接受度。

4、瓶盖交换奖品活动

对于市场销售不理想的产品，娃哈哈采取收集瓶盖有奖活动，刺激消费者 购买欲望，同时增加产品的互动性和趣味性，提高品牌的市场竞争力。

这些推广方式共同构成了娃哈哈 的多元化营销战略，旨在通过不同的渠道和手段吸引消费者，提高品牌知名度和市场份额。